Aikamme myyjä on sosiaalinen myyjä

06 maalis Aikamme myyjä on sosiaalinen myyjä

Anu Härkönen kirjoitti Social Sellingistä näin:

”Kaikki LinkedIn-verkostossani olevat ihmiset näkevät minusta, kameleontista, saman näkymän ja yhtä aikaa. Tuntuu vaikealta kommentoida ja tuoda esille ajatuksiaan, kun kanava on niin laaja. Miten ilmaista mielipiteensä niin, että se olisi selkeä, ymmärrettävä ja mielenkiintoinen kaikille, kuitenkaan olematta liian provosoiva tai tahditon? Miten olla myyvä, olematta myyvä? Ja ei myydä, mutta kuitenkin myydä?”

Härkönen tiivistää osuvasti Social Selligiin  liittyvän haasteen. Sosial Selling, tai toisin sanottuna sosiaalinen myyntityö, on digitalisaation kautta syntynyttä myyntityötä, jossa myyjät voivat saada yleisönsä kiinni myös ilman tapahtumissa käymistä, sähköpostien lähettelyä tai kylmäsoittoja. Social Selling on myyntityötä erityisesti sosiaalisen median ja sen sisältöjen kautta. Sen, mitä sosiaalinen media teki perinteiselle markkinoinnille, on se tehnyt myös perinteiselle myynnille.

Social Selling merkitsee myyntityötä, joka perustuu siihen, että asiakkaalla on  on nyt mahdollista etsiä tietoa, keskustella tuttujen ja tuntemattomien kanssa ja kysyä mielipidettä erilaisten ryhmien ja forumeiden kautta ennen ostopäätöksen tekemistä. 

Kyseessä on painopisteen siirtyminen entistä enemmän ostoprosessin alkupäähän ja pelkkien potentiaalisten asiakkaiden palvelemisen korostuminen.

Hetkinen – kuulostaa paljon henkilöbrändiltä.  Mikä ero näillä on ja miksi ihmeessä tarvitsemme kaksi eri käsitettä?

Social selling ja henkilöbrändi kietoutuvat monin tavoin toisiinsa, mutta kysymys ei silti ole aivan samasta asiasta. Henkilöbrändissä on kysymys kokonaisuudesta, joka sulkee sisäänsä kaikkialle ulottuvat mielikuvat toimijastaan. Kun henkilöbrändiin vaikuttavat kaikki yrityksestä nähtävissä oleva valokuvista työntekijöiden pukeutumiseen, merkitsee Social Selling aktiivista toimintaa myynnin hyväksi kontakteja luomalla. Siinä missä henkilöbrändi synnyttää kuvan asiantuntijuudesta ja luotettavuudesta, työstää Social Selling lopullisen siteen. Kärjistäen voisi sanoa, että jos henkilöbrändi kuvaa sitä, mitä myydään, kuvaa sosiaalinen myynti sitä, miten myydään.

Jos asiakas pitää sinusta, hän etsii syitä ostaa. Jos hän ei pidä sinusta, hän etsii syitä miksi ei ostaisi.

Henkilöbrändin ja Social Sellingin suhde toisiinsa on tietysti pitkälti toisiinsa nivoutunutta – ei ole merkityksellistä vetää tiukkaa rajaa siihen, mistä toinen alkaa ja toinen loppuu. Kokonaisuuksien erottaminen auttaa silti hahmottamaan sitä, kuinka omaa brändiä ja myyntiä voisi parantaa.

Olen seurannut vierestä useampaa menestystarinaa, jotka pohjautuvat hyviin Social Selling -taitoihin. Yksi näistä tarinoista on Infinity Flower Collectionin, joka nousi nopeasti suosioon pelkän somessa käydyn vuorovaikutuksen kautta. Alusta asti Infinityn perustajat kysyivät potentiaalisten asiakkaiden mielipidettä tuotteestaan erilaisissa sisustukseen liittyvissä ryhmissä. Yhteyttä tulevien asiakkaiden kanssa pidettiin yllä ensimmäisestä prototyypistä aina tilaukseen saakka.  Työtä tehtiin esimerkiksi Instragramissa vaikuttajaviestijöiden kanssa osallistumalla keskusteluihin, kommentoimalla ja reagoimalla eri julkaisuihin. Tämä sosiaalinen myyntityö tuotti tulosta ja monet vaikuttavat lähestyivät Infinityn tekijöitä pian itse mahdollisen yhteistyön merkeissä.

Yksi Social Sellingin suurimmista haasteista liittyy siihen, josta Anu Härkönenkin kirjoitti – kuinka saada suurelle yleisölle ja laajoille verkostoille suuntautuvat viestit sopimaan mahdollisimman isolle osalle potentiaalista yleisöä.

Haaste on suuri, mutta loppujen lopuksi sen voi ratkaista ymmärtämällä ja hyväksymällä sen, että verkostoissa on aina henkilöitä, jotka eivät ole potentiaalista yleisöä myynnin tekemiseen. Sosiaalisen myyjän keskeisimpiä tavoitteita on tuntea verkostonsa mahdollisimman hyvin, sillä vain siten on mahdollista säätää taajuutensa oikein ja luoda oikeanlaista kohdennettua sisältöä valikoidulle joukolle. Yleisön kanssa on keskusteltava, oikeita kysymyksiä on kysyttävä ja palautetta otettava vastaan – päivittäin ja rutiininomaisesti.

Kuinka sitten myydä, olematta myyvä? Siten, että myymisen käsitteen alkaa ymmärtää palvelemisen ja auttamisen kautta. Sosiaalinen myynti merkitsee ennen kaikkea ajattelutavan muutosta.

Jokainen myyjä on siirtymäprosesissaan sosiaaliseen myyntiin omassa vaiheessaan. Toisille murros tarkoittaa pienempää hienosäätöä jo valmiiseen tekemiseen, toisilla taas on vastassa universumin kokoinen muutos. Aikamme myyjän harteilla on nyt paljon – viestin vieminen, uutisoiminen, kehitystyön tarjoaminen ja monipuolisten ongelmien ratkaiseminen.  Eikä ihme, sillä yleisösi on nyt suurempi kuin yhden neukkarin päättäjä.

Vinkit onnistuneeseen sosiaaliseen myyntiin:

• • Aseta tavoite. Aloita tarkistamalla esimerkiksi Linkedinistä Social Selling Index (SSI). Indeksi mittaa aktiivisuuttasi neljän mittarin avulla. Rakenna oma sähköinen profiilisi potentiaaliselle yleisölle. Etsi oikea yleisö tehokkaasti.
  • Mieti jokaiselle sosiaalisen median kanavallesi oma strategia.
  • Seuraa ja reagoi – kehu, kiitä, ole läsnä! Ole avulias, älä myyvä. Muista, että tärkein tehtäväsi on luottamuksen synnyttäminen.
  • Tee monipuolisia sisältöjä. Vaikka et itse aina tuottaisi uutta sisältöä, voit jakaa kuvan ja ajatuksen ajankohtaisesta aiheesta tai jakaa toisten sisältöä.
  • Suosittelu on paras tapa saada asiakkaita, joten hanki ympärille tällä tapaa henkilöitä jotka luottavat sinuun ja toimivat viestinviejinä
  • Säilytä vallantunne ostoprosesissa aina asiakkaalla.
  • Järjestä myyntityöhön kunnolla aikaa – tee siitä jokapäiväinen rutiini.

Kuvat: Nikita Tikka ja meikki ja hiukset: Studio Susu